第5章 拜佛看清佛像，说话看准对象——女人一定要学会看人说话(1)

“见人说人话，见鬼说鬼话”，按照传统观念的理解，似乎有点“墙头草，随风倒”的感觉，也略显油嘴滑舌。然而在现今社会中，不这样做的话你将会什么事也办不成。这也就是说不同的人需要用不同的话来“喂养”。

说话总是双向的，不论是在公共场合发表演讲，还是和别人随意交谈，除了说话的自己以外，还有说话的对象。为此，说话人就不能想说什么就说什么，而要看对象，从对象的不同特点出发，说不同的话，从而创造一种和谐、融洽的气氛，达到说话的目的。

不同人要用不同话“喂养”

“见人说人话，见鬼说鬼话”，按照传统观念的理解，似乎有点“墙头草，随风倒”的感觉，也略显油嘴滑舌。然而在现今社会中，不这样做的话你将会什么事也办不成。这也就是说不同的人需要用不同的话来“喂养”，也是女人说话的技巧所在。

看到对方喜欢什么，你就要顺着他喜欢的话去说，顺着他喜欢的事去做；看到对方厌恶什么，忌讳什么，就要避开他忌讳的不说，避开他厌恶的事不去做。这样，对方就会觉得你是他的知心人，便会把你视为知己。你就会多一个朋友、多一条路。

有这样一个笑话：来自各国的实业家们正在一艘游艇上，一边观光，一边开会。突然船出事了！船身开始慢慢下沉。船长命令大副立刻通知实业家们穿上救生衣跳海。几分钟后，大副回来报告说没有一个人愿意往下跳。

于是船长亲自出马。一会儿工夫，只见实业家们一个接一个地跳下海去。大副请教船长道：“您是如何说服他们的呢？”船长说：“我告诉英国人，跳海也是一项运动；对法国人，我就说跳海是一种别出心裁的游戏；我警告德国人说——跳海可不是闹着玩的！在俄国人面前，我认真地表示：跳海是一种壮举。”

“您又是怎样说服那个美国人的呢？”

“太容易了！”船长得意地笑道：“我只说已经为他办了人寿保险。”

这虽然只是个笑话，但是却说明一个道理，那就是要“看人说话”，并且应精心地选择说话的内容和方式。

《红楼梦》里的王熙凤就是典型的代表人物，她非常善于察言观色。我们来看林黛玉刚进贾府的那一幕。在林黛玉刚进贾府时，王夫人问：“是不是拿料子给黛玉做衣裳呀？”凤姐答：“我早都预备好了。”也许，她根本没有预备什么衣料，但是王夫人就点头相信了。

还有一次，邢夫人要讨老太太身边的鸳鸯，便先来找凤姐商量，说老爷想讨鸳鸯做妾，凤姐一听，脱口说：“别去碰这个钉子。老太太离了鸳鸯，饭也吃不成了，何况说老爷放着身子不保养，官儿也不好生做。”反而劝告邢夫人，“明放着不中用，反招出没意思来，太太别恼，我是不敢去的。”

凤姐觉得这件事根本就行不通，所以就劝慰了几句邢夫人。但是邢夫人却听不进去，非常不高兴，冷笑道：“大家子都三房四妾的，老爷子怎么就使不得呢？”

凤姐见邢夫人心性大发，知道都是刚才那番话惹的。于是立即改口，赔笑道：“太太这话说得极是，我才活了多大，知道什么轻重，想来父母跟前，别说一个丫头，就是那么大的活宝贝，不给老爷给谁。”这一番话说得邢夫人又欢喜起来，同样是讨鸳鸯这件事，一正一反的两番说辞，同出于凤姐之口，居然都通情达理，动听入耳，这种机变之速真是能够让人叹为观止。

全国人口普查时，一个青年普查员向一位70多岁的老太太询问“有配偶吗？”老人愣了半天，然后反问“什么配偶？”普查员又解释：“就是你丈夫。”老太太这才明白。

这位普查员说话不看对象，难怪会闹笑话。所以，欲收到理想的表达效果，就应当看对象的身人份说话，对什么人，说什么话。如果不看身份说话，人们听起来就会觉得别扭，甚至产生反感，那势必要影响交际效果。

法里尔先生有一个对房子很不满意并且威胁要搬家的房客。这位房客的租约还有四个月才到期，每月房租是五十五美元；尽管租约尚未到期，他去通知法里尔先生。他马上就要搬出去。但是，这个人已在法里尔先生的房子内度过了整个冬天——也就是一年当中，房租最贵的一段时间。法里尔先生不想让那位房客离开，因为以后的房子并不好出租。法里尔先生本来也对房客可以指出，如果他搬家，他房租的余款将立刻到期，法里尔先生可以把那些款项全部收回。但是，法里尔先生并没有那样激动，而大闹一场，反而决定试试其他战略。法里尔先生一开始就这么说：“先生，我已经听过你的话了，我仍然不相信你打算搬走。从事租赁业多年，已使我学会了观察人们的本性，一开始，我就仔细把你打量了，我认为你是一个信守诺言的人，对于这一点我深信不疑，因此，我很情愿来冒个险。现在，我有一个建议，把你搬家的事摆在桌上先放几天。再仔细想一想，如果你在月初房租到期之前来见我，并告诉我你仍然打算搬家，我向你保证，我一定接受你这项决定。我会给你搬家的权利，并承认我的判断错了。但是，我仍然相信你是一个遵守诺言的人，你一定会住到租期届满为止。毕竟，我们是人，这项选择全在我们自己！”法里尔先生向这个房客提出了挑战，因为他认为这位房客是位守信用的人。那么他又怎么能不接受这个挑战呢？当新月份来到时，这位房客亲自付清了房租。

从上面的例子可以看出：这个房东正是抓住了租客的心理，才可以成功地把房子租出去。

在现今社会，我们交际的圈子越来越大，所面对的交际对象也是性格迥异，有的生性内向，不仅自己说话比较讲究方式方法，而且也很希望别人说话有分寸。因此，我们女人要学会根据别人的潜在心理说话，把话说到对方的心坎儿上，时刻注意揣摩你的交际对象心里在想什么。只有这样，你说的话才会与对方的心理相吻合，对方才乐于接受。

凯恩酷爱诗，所以他将大诗人罗斯迪所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演说辞，来歌颂罗斯迪在诗歌方面的艺术成就，并将它送给了罗斯迪本人。罗斯迪当然十分高兴。“对我的才华有如此高深见解的青年，”罗斯迪说，“一定是个非常聪明的人。”

于是，罗斯迪将凯恩请到家中来，让他担任自己的秘书。这对凯恩来说可是改变人生道路的难得机会——因为他凭借这一新的身份，接触了许多当代著名的文学家，从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了他自己的写作生涯，最终名闻世界。

凯恩的故乡是英国曼岛的格里巴堡，它现在已经成为世界各地旅游者观光赏景的胜地。他留下来的财产高达250万美元。可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演讲词，他或许会穷困潦倒地死去呢？

从上面的例子可以看出：要赢得别人的喜欢，就要谈论别人感兴趣的事。在为人处世中，需要与不同身份的人交际说话。聪明的女人，针对不同的身份，所选话题也应有所不同，即要选择与之身份、职业相近的话题。例如：当我们遇到老人，就一定要去谈他的小孙子、小孙女，因为在老人的心目中，他的小孙子是最可爱的，很多大人物出去旅游、办公事甚至植树，都要将小孙子带上，你给老人买东西还不如给小孙子买东西，让他印象深刻。因此，我们要学会看人说话。下面也是一个这样的例子。

有一天中午，卡耐基坐在一家咖啡馆，被前面几个人吸烟的人呛得直咳嗽，他看见在咖啡厅的墙上贴着“禁止吸烟”的字样，但是他们却熟视无睹。卡耐基是不是应该坐在后面，指着那几个字，向前面那些人说：“你们是不是不识字？”但是，卡耐基绝不会这样做。

他走到那些人面前，拿出烟盒，给他们每人一只雪茄，并且说道：“嗨，弟兄们，别谢我给你们雪茄，如果你们能到外面吸烟，我就更高兴了。”那些人已知道自己犯了错误，可是他们钦佩卡耐基先生，不但没有责备他们，而且还给他们每人一只雪茄当礼物。像这样的人，你能不喜欢他吗？

同样一个玩笑，能对甲开，不一定能对乙开。人的身份、性格、心情不同，对玩笑的承受能力也不同。对方性格外向，能宽容忍耐，玩笑稍微过大也能得到谅解。对方性格内向，喜欢琢磨言外之意，开玩笑就应慎重。对方尽管平时性格开朗，假如恰好碰上不愉快或伤心事，就不能随便与之开玩笑。相反，对方性格内向，但正好喜事临门，此时与他开个玩笑，效果也会出乎意料的好。

虽然我们人人都会说话，但说得好与坏，恰到好处与否，却并非是人人皆会的，好的话会给你带来融洽的人际关系，不得体的话语则会成为你前进路上的绊脚石，两者有着天壤之别。人类语言交流的实践证明：在同一个社会环境表达同一思想内容，不同交际场合要求采取与之各自相应的语言形式，否则就达不到交际的目的。

有位名牌大学中文系毕业的高材生，在人才招聘会上，想让某公司经理招聘其为办公室秘书，青年人在经理面前作自我推销时说话拐弯抹角，半天不切主题。她先说：“经理，听说你们公司的环境相当不错。”经理点了点头。接着，高材生又说：“现在高学历的人才是越来越多了。”经理还是点了点头，什么也没说。尔后，高材生又说：“经理，秘书一般要大学毕业，要比较能写吧？”高材生的话兜了一个大大的圈子，还是未能道出自己的本意。岂料，这位经理是个急性子，他喜欢别人与他一样，说话办事干脆利落。正因为高材生未能摸透经理的性格，结果话未说完，经理便托词离去，高材生的求职也化成了泡影。

在进行言语交际时，我们女人说话，应当符合特定身份的要求，从称谓到措词组句，从语气到表达方式都要不失身份，恰当得体。如果不看身份说话，人们听起来就会觉得别扭，甚至产生反感，那势必要影响效果。

因此，作为女人，只有学会对不同的人说不同的话，我们才能把话说到对方的心坎儿上，这样才能使你“言”到功成！换句话说，只要你能够见什么人说什么话，投其所好，就一定能够成为最后的大赢家。

女人如何看性格说话

在生活中，我们大多数女人都有这样的经验：同样一句话，你对性格外向的人说，他就能够欣然接受；相反，你对性格内向的人说，他就会觉得你这种表达方式不能接受；同样，一句话对性格坚强的人来说和对性格柔弱的人来说，也会产生不同的效果。因为，作为一个会说话的女人，要学会根据对象的性格来说话。

看性格说话，总体来讲，有以下几个原则：跟外向型的人说话要学会倾听；跟内向型的人说话要善于引导；与固执的人说话要以退为进；与狂妄者说话要坚决反击；与自尊心强的人说话要会激将；对自卑的人说话要富于感情；与骄傲自大者说话要一针见血；与自负者说话，也可适度忍让。下面的例子就是教给我们利用上面的几个法则。

吉姆，四十岁，不久前刚订婚。他未婚妻劝他学跳舞。这在他来说，或许太迟了，但是未婚妻的话又不敢不听。于是，汤姆就请了一位老师，这位老师或许说的都是实话，她告诉汤姆，说他的舞步完全不对，必需从头再学起。这使汤姆很灰心，因为他二十年前已经学过跳舞了。汤姆无心再继续学了，就辞掉这位老师。

后来，汤姆又请了第二位老师。也许这位老师说的不是实在话，可是汤姆听了还是很高兴。她冷漠地对汤姆说，你跳的舞步有点旧式，可是基本步子是对的，认为汤姆不难学会几种流行的新舞步。

第一个老师，完全打消了我的兴趣，第二个老师恰好相反，她不断地称赞汤姆，减少了我舞步上的错误，给了汤姆很大的信心。或许第二位老师说的是假话，或许她只想汤姆继续交钱，但是她确实使汤姆的舞步改善了很多，而且使汤姆内心充满的激情。有时候就是这样，或许不需要太多的指导，只需要点燃汤姆心中的那团火。第二位老师的话鼓励了汤姆，给了汤姆希望，使他自己愿意改进。

从上面的例子可以看出：汤姆的性格适合鼓励，而不是从背面激励。所以，第一个老师用错了方法，使汤姆很难过；第二个老师了解汤姆的性格，知道应该适时地激励汤姆，所以汤姆对他产生了好感。

所以，在我们女人开口说话之前，一定要先了解对方的性格。只要我们的话语说在了对方的心坎上，我们就能赢得对方的好感。否则，总会出现事与愿违的结果。

中国第一位现代舞拓荒者裕容龄，年轻时随外交官父母迁居巴黎。由于受旧礼俗困囿，一直不敢进言学舞的愿望。一次日本公使夫人来做客，便问其母：“你家小姐怎不学跳舞呢？我们日本女孩都要学的。”裕母不便拒绝，说道：“往后让学吧！”裕容龄趁机进言了：“好母亲，我今后就学日本舞跳给你看，好吗？”说罢便换上舞装跳起《鹤龟舞》，公使夫人夸赞不已，母亲也只好认可。这里，裕容龄的进言成功，全在于她明白裕母的性格特征。

看对方性格说话，能够让我们做事，事半功倍；相反，如果我们不能实现了解情况，而一味地蛮干，只会让对方烦感。

古往今来，懂得交往艺术之道的人很多，下面也是一个这样的例子。

汉元帝刘爽上台后，将著名的学者贡禹请到朝廷，征求他对国家大事的意见，这时朝廷最大的问题是外戚与宦官专权，正直的大臣难以在朝廷立足，对此，贡禹不置一词，他可不愿得罪那些权势人物，只给皇帝提了一条，即请皇帝注意节俭，将官中众多宫女放掉一批，再少养一点马。其实，汉元帝这个人本来就很节俭，早在贡禹提意见之前已经将许多节俭的措施付诸实施了，其中就包括裁减宫中多余人员及减少御马，贡禹只不过将皇帝已经做过的事情再重复一遍，汉元帝自然乐于接受，于是，汉元帝便博得了纳谏的美名，而贡禹也达到了迎合皇帝的目的。

《资治通鉴》的作者司马光对贡禹的这种作法很不以为然，他批评说：“忠臣服事君上，应该要求他去解决国家所面临的最困难的问题，其他较容易的问题也就迎刃而解了；应该补救他的缺点，他的优点不用说也会得到发挥。当汉元帝即位之初，向贡禹征求意见时，他应当先国家之所急，其他问题可以先放一放。就当时的形势而有，皇帝优柔寡断，谗佞之徒专权，是国家急待解决的大问题，对此贡禹一字不提。恭谨节俭，是汉元帝的一贯心愿，贡禹都说个没完没了，这算什么？如果贡禹不了解国家的问题，他算不上什么贤者，如果知而不言，罪过就更大了。”

司马光不明白，古代的帝王在即位之初或某些较为严重的政治关头，时常要下诏求谏，让臣下对朝政或他本人提意见，表现出一副弃旧图新、虚心纳谏的样子，其实这大多是一些故作姿态的表面文章。有一些实心眼的大臣却十分认真，不知轻重地提了一大堆意见，这时常招来忌恨，埋下祸根，早晚会招来帝王的打击报复。但贡高却十分精明，专拣君上能够解决、愿意解决、甚至正在着手解决的问题去提，而回避重大的、急需的、棘手的问题，这样既迎合了上意，又不得罪人，表明他做官的技巧已经十分圆熟老道了。