第5章 从“小太保”到“保险界推销天王”——原一平的财富传奇(4)

阿部总经理说：“原来如此，不过，别人我不敢说，对于原一平，我以人格保证，所以你必须帮忙。”

小泉先生沉思了一会儿，最后说：“既然阿部你这么说的话，我只有照办了，谁让你会说呢？”

1940年3月23日，阿部总经理因病去世，享年54岁，真是天妒英才。

原一平是个学习能力极强的人，他从阿部总经理身上学到了自律、仔细，甚至礼节、廉洁、慈祥和幽默。

原一平后来回忆起阿部章藏的一言一行，仿佛历历在目。确实，阿部章藏给了原一平很大的启迪。

原一平善于学习别人的丰富经验，有时去图书馆看一些名人留下的专著，细心记录他们的经验。所以，原一平33岁那年就成了成功的业务人员，他只不过用10年的时间来学习别人一生留下的光辉经验。我们不是也用这种方法来学习原一平一生的成功经验吗？

选定奋斗之路，努力到达成功彼岸

如果在你的面前有两条路：一条成功之路和一条失败之路，你肯定会选择成功之路，但是没准儿也会误入失败歧途，不过这都是选择一条路的结果。

原一平指出，要想达到成功，必须选择一条路，那就是冲刺！就犹如百米赛跑一样，冠军和亚军只差零点几秒的时间，不过就这零点几秒的瞬间，就有可能塑造出一个世界冠军！所以你必须有勇气去冲刺，永不退缩。

正是被原一平的勇气和顽强所感动，明治保险公司才打算试试他，给了他一个见习推销员的头衔。

原一平这条路没选择错，尽管这条路上有太多的坎坷，他始终乐观地、坚持地走下去。

这就正如中国人所说的“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤……”要想成功当然需要这种信念。

对于原一平，总而言之，一定要撑下去，这是通向成功彼岸唯一的道路，放弃就等于选择了失败。有的时候，人生本很单纯，你的面前没有别的路可选，只有一条路，只要你走下去，定能成功。

牢记整理外表的九个原则

原一平曾访问美国大都会保险公司，该公司副总经理曾问他：“您认为访问客户之前，最重要的工作是什么？”

“在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。”

“照镜子？”

“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”

“我从未听过这种观点，愿闻其详。”

“我把它称为镜子原理。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你自己。为了达到这一目标，就必须把自己磨炼得无懈可击。”

注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发、精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿奇装异服，那样只能使你的销售走向失败。只有穿戴整洁或者穿与你职业相称的服饰，才能给客户留下良好而深刻的印象。

原一平根据自己50年的销售经验，总结出了“整理外表的九个原则”。

1. 外表决定了别人对你的第一印象。

2. 外表会显现出你的个性。

3. 整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。

4. 对方会根据你的外表决定是否与你交往。

5. 外表就是你的魅力表征。

6. 站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看得顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领都是脊椎挺直。

7. 走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。

8. 小腹往后收，看起来有精神。

9. 好好整理你的外表，会使你的优点更突出。

心系客户利益

有一次，原一平的一位旧友告诉他，他认识一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平请他的朋友写了一封介绍信，他带着信去拜访那位年轻的经理。谁知，朋友的这位熟人并不买原一平的账，他瞥了一眼原一平带来的介绍信，说道：“你是想跟我要保险订单吧？我可没兴趣，还是请你回去吧！”

“山田先生，你还没有看我的计划书呢！”

“我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保，你看我还有必要再浪费时间来看你那份计划书吗？”

年轻经理断然拒绝的态度并没有把原一平吓走，他鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？”

“你想知道什么？”

“你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？”

原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度来回绝他。

于是，年轻经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到他是如何克服挫折和困难，遭受很多不幸的经历时，原一平总会伸出手，拍拍他的肩，说：“一切不幸都过去了，现在好了。”

整整三个多小时过去了，突然，经理秘书敲门进来，说是有文件要请经理签字。等女秘书出门之后，二人相互对望了一下，都没有开口说话。

最后，还是那位年轻经理打破了沉默，他轻声问道：“你需要我做些什么呢？”

“哦，你只需要回答我几个问题就可以了。”

“什么问题呀？”

经理好奇地问道，他本以为原一平会直接让他买保险呢。

原一平提了几个关于山田先生在建筑事业方面的问题，以大致了解山田今后的打算、计划和目标。

山田先生都一一向他作了说明，后来山田先生又一次自言自语说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连妻子都还没有告诉过呢！”

原一平笑着起身告辞，他说：“山田先生，谢谢你对我的信任，我想我会对你告诉我的那些话作一些回馈。再见，下次再来拜访你。”

两个星期之后，原一平带着一份计划书又敲开了山田先生的办公室，这份计划书可是他熬了三天三夜，苦心做出来的。在计划书里，原一平详细拟订了山田建筑公司在未来发展方面的一些计划。

山田再次看见原一平，非常亲热地走上前握住他的手，说：“欢迎光临。”

“谢谢你的盛情，请你看一下这份计划书吧。里面如有不当，还请你多多指教。”

山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书，脸上露出欣喜的表情。

“真是太棒了，我们自己人还想不了这么周全呢！实在太谢谢你了，原一平先生。”

“呵呵，别客气，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？”

两个人坐下来，又谈了很久。等原一平离开山田的办公室时，这位经理毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险，紧接着副经理也向原一平投了100万日元的保险，财务秘书也投了25万日元的保险。

这仅仅是第一次的保险金额，接下来的10年当中，他们的保险金额总共高达750万日元。

原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩成了一对非常默契的伙伴。

学会“透视”自己

有一天，原一平来到东京日本桥小传马町名字叫“村云别院”的一个寺庙。由于职业感，他步入寺内打算向寺内住持推销保险。就是这一举动，使他偶遇老和尚，从而影响了他的一生。那一年原一平27岁，是他刚进入明治保险公司的那一年。

“村云别院”的住持是吉田胜逞和尚，他是一位高僧。

“请问有人在吗？”原一平问道。

“哪一位啊？”

“我是明治保险公司的原一平。”

原一平被带进庙内，与寺内的住持吉田和尚相对而坐。

原一平开门见山，利用所学的保险知识，面对眼前的高僧，开始了滔滔不绝、口若悬河的介绍，劝说老和尚投保。

等原一平说完，再看吉田和尚的表情如初。高僧对原一平说：“你的介绍丝毫没引起我对投保的兴趣。”顿了一顿，吉田和尚接着说：“人与人之间，能像现在这样相对而坐，应该算是缘分、造化，所以一定要具备一种强烈地吸引对方的能力，如果你做不到这一点，就算你讲得口若悬河，也无济于事，将来就没有什么前途可言了，倔犟的年轻人。”老和尚微微颤了一下白眉。

依照原一平的习惯，面对这种情况，一定会立刻反击回去。奇怪的是，他似乎被吉田和尚的气势震慑住了，居然没有动怒。

当原一平逐渐体会出那句话的意思时，只觉得傲气全失，冷汗直淌，呆呆地望着这位白眉过目、和蔼又神秘的吉田和尚。

老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，要改造自己，首先必须认清自己，你自己认识自己吗？你事业上最大的敌人是谁呢？”

到这里，原一平已丧失谈话的主动权。他把投保的事忘得一干二净，连大气都不敢喘地聆听着吉田和尚的教诲。

“您在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”

“考虑自己？认识自己？”原一平有点惊愕。

“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”

“请问高僧，我该如何去做呢？”

“要做到认识自己，说起来简单，做起来困难，去请教别人吧！”

“请教别人？请问如何请教呢？”原一平急切地询问。

“好！我告诉你。你手头上有多少已投保的客户呢？”

“有一些。”

“就从这些保户开始。你诚恳地去请教他们，请他们协助你认识自己。我看你有慧眼，倘若照我的话去做，他日必有所成。切记！不可欺狂！切记！”

谈话至此，原一平从心底佩服吉田高僧。

在这之前，原一平只懂得一味蛮干，永不认输，也从不低头，即使跌倒了，也要抓一把土再爬起来，完全凭借自己的个性，咬紧牙关过日子。

吉田和尚的一席话，就像当头一棒，把他点醒了。

临别，吉田和尚给了原一平一封介绍信，要他去拜见另一位高人——伊藤道海和尚。

聆听吉田和尚的一番教诲，原一平的想法完全改观了，思想的醒悟引导了行动的模式。

首先，他自己先做了一个彻底的反省。以往原一平偶尔也曾以“单眼”看看自己，但睁大“双眼”透视自己，则从未有过。

吉田和尚的一番话，使他茅塞顿开，从此崭新的原一平出现了。

从客户的批评中发现自己，改造自己

自从原一平得到高僧的指点后，他就努力去认识自己，改造自己。“要认识自己，去请教你的投保户吧！”吉田和尚的这句话还在原一平的耳边回响。于是，原一平策划了一个别开生面的“原一平批评会”。集会的目的是为了让大家能够坦率地批评自己，所以要求投保户集会的时候畅所欲言，人数局限为5人，并且每次邀请的客户不能相同，为的是能够听取更多批评自己的意见，这样也能拉近与客户的关系。既然是主动邀请别人来的，就一定要热诚招待客户。所以每次开“原一平批评会”时，原一平都要准备五小瓶酒，五块炸牛排，五份礼物。金额虽不大，可是，相对于原一平当时有限的收入，可谓是一笔不小的开支。

为了成功举办“原一平批评会”，他还制定了一些小规定：

●集会名称：原一平批评会。

●时间：每月举行一次。

●地点：在安静的小饭馆里，以晚餐方式（每人一小瓶酒、一块炸牛排）举行。

●邀请人数：每次5人，并请其中一人担任会议主持。

●参加限制：已参加过一次的人，最少隔一年再邀请他出席。

●礼品：为感谢贵宾的宝贵意见，会后原一平会赠送一份可以让客户记住的小礼物。

刚开始的时候，原一平总觉得别扭，但是他没有动摇自己的决心，仍去拜访若干关系较好的投保户。

他对客户诚恳地说：“我才疏学浅，又没上过大学，因此连如何反省都不会，所以决定召开‘原一平批评会’，恳请阁下抽空参加，对我的缺点加以指正。谢谢！这是邀请函。”

原一平所拜访的投保户，觉得这种性质的集会很有意思，所以都很痛快地答应了。

面对投保户们爽快的应允，原一平既喜又忧。高兴的是，原一平批评会居然顺利地组成了；担心的是，他就要接受大家的直言批评了，不知道自己能否承受，内心十分惶恐。

“原一平批评会”终于紧锣密鼓地开始了。

第一次批评会就使原一平原形毕露：

——你的个性太急躁了，常沉不住气。

——你的脾气太坏，而且粗心大意。

——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听听别人的意见。

——对于别人的托付，你从不知拒绝，这一缺点务必改正，因为“轻诺者必寡信”。

——你面对的是各色各样的人，必须有丰富的知识，你的知识不够丰富，所以必须加强进修。

——待人处世千万不能太现实、太自私，也不能耍手段或耍花招，一切都应诚实。人与人之间的关系，只有诚实才会长久。

面对眼前这种情景，原一平觉得自己好像被别人剥光了一样，一丝不挂地展现于大庭广众面前。他一面看着客户吃着自己提供的饭菜，一面听着他们指手画脚地批评自己。原一平真想大骂这群客户，但是不能这样做，毕竟他们是自己盛情邀请来的贵宾。原一平只好脸上红一阵白一阵地听着。

他把这些宝贵的逆耳之言都一一做了笔记，随时反省，激励自己。事后，他又跑到典当铺把自己的衣物当了，为的是准备下个月的“原一平批评会”的会务资金。以后，典当铺又多了个顾客——原一平。

在这样的情况下，“原一平批评会”按月举办，从未中断过。

每一次的“批评会”，他都有被剥一层皮的感觉。通过每次的“批评会”，他就有一次很大的改变。

他认为：“一个人不可能没有缺点。有了缺点并不可怕，可怕的是自己发现不了自己的缺点，进而让这些可恶的缺点放大。所以说，人生关键在于认识自己，铲除劣根。随着劣根的消除，人就会逐渐进步、成长、成熟。”

原一平学到了改进自己缺点的最好方法，那就是发挥潜能——把自己的缺点变成优点；他也学会了如何“拒绝”以取得别人更大的信赖；还有推销员与客户间不卑不亢的态度、笑容的重要性等。

他把在“批评会”中获得的改进，体现在每天工作上。于是，业绩直线上升，每周举办的业绩排行榜他都独占鳌头。这可能才是原一平日后成为“推销之神”奠基的正式开始。

从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。

在这6年中，原一平最大的收获是，他把自己暴烈的脾气与永不服输的好胜心理引导到了一个正确的方向。

以前的原一平虽然矮小，但是争强好胜，一副野蛮的样子，大家见了他如遇瘟神一般。如今的他，仍然爱与他人比个高低，只不过对象改变了，他与“自己”这个最大的敌人来对比。他永不向任何人低头服输，包括自己。

“坐禅修行”，自我省悟

在组织“原一平批评会”的同时，原一平带着吉田和尚的介绍信，去向另一位高僧——伊藤道海虚心求教。

伊藤和尚接到介绍信后，打量了一番眼前的小矮子，觉得此人可塑。接着伊藤和尚劝原一平坐禅修行，如果能够那样做必能悟出道理来，原一平欣然接受了。从那时起，原一平照旧做着推销保险的工作，但到星期六傍晚，工作告一段落之后，他就到总持寺报到，晚上睡在寺庙里，第二天清晨三点起床，打扫完毕寺院后，就开始一天的坐禅，开始赤裸裸地注视自己，开始彻底地反省。

“原一平批评会”与“坐禅修行”密切配合。原一平清清楚楚地记下了两种情况下的自己。

面对“不同”的原一平，他努力把“他们”逐渐结合起来，试图创造一个崭新的原一平。这是一个艰巨而浩大的工程。

“两个原一平”时常发生矛盾，让真正的他难以把持。有好几次，他把那无法修改的原一平丢在禅房里，痛苦地跑出总持寺，踯躅于东京街头，在大雨中狂奔。