第2章 因人而异的利诱法则

1　他人的需求是你的诱饵

想钓鱼就问问鱼儿想吃什么——这是美国著名成功学大师戴尔·卡耐基的名言。卡耐基在他那本风靡世界的名著《人性的弱点》中写道：“每年夏天，我都会去缅因州钓鱼。我个人非常喜欢草莓和奶油，但我发现鱼儿一点儿也不喜欢它们。鱼儿只喜欢小虫子。因此我钓鱼时，从不思考我自己想要什么，而是思考鱼儿想要什么。我不会在钓钩上挂上草莓和奶油，而是挂上一只小虫子或蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：‘你不想尝尝这个吗？’”

在卡耐基看来，钓鱼与“钓”人并无本质区别。如果你想让一个人改变工作方法，接受一种新思想，他不一定会听你的，任何人接受你的建议都是有条件的，每个人有一定的世界观和价值观，思维操控并非改变人的世界观与价值观，而是越过这个难题，直接攻心。所以无论你的建议如何好，他依然会认为自己的思想是最有价值的。你便可以采用利诱的办法。利诱有很多种，我们常见的是金钱利诱，职务利诱，当然还有营销人员常用的产品服务利诱。

从哪里入手呢？在价值利益层面，人与动物界存在同样的模式，基本的生存满足以后，才会上升到高层面的装饰的需求，然后才是价值感的需求。你要分清楚的是，你面对的对象，是处于哪个层面的人。如果是第一个层面，那很好办。渴望物质的满足占人群的80%以上。

我们来看一个简单的案例：人称“美国孔子”的大文学家爱默生也有类似的感悟。某年冬天，天空飘着大雪，爱默生家的一头小牛却跑出了牛棚，直到傍晚它也不肯回到牛棚里。爱默生担心小牛会冻死，便吩咐儿子把它拉回去。可儿子用尽浑身力气，也无法将小牛拉动分毫。爱默生只好上前帮忙。儿子在前面拉，爱默生在后面推，任凭二人使劲推拉，小牛依旧绷紧四条腿，顽固地坚守在那儿，一动不动。这时，爱默生家的女仆走了过来。她拿来一些干草，喂进小牛口中，小牛悠闲地嚼着草，女仆边喂边移动脚步，很快小牛便被引进了牛栏，剩下两个大男人站在那里目瞪口呆。女仆简单地使用了物质利诱原则，达到了事半功倍的效果。

那么对于那些不容易被“打动”的客户该如何下手呢？

不被打动的原因分析：

1. 此人对任何事物何时何地都不动心。

2. 你没有发现对方深层次的需求。

3. 你没有站在对方角度拓展这种需求。

世界上没有不动心的人，而仅仅是筹码是否值得人动心。在销售这个鱼龙混杂的职业里发生过一个奇迹，有几位营销员把梳子卖给了和尚。

第一位营销员向和尚推销梳子，和尚因为不需要梳头所以拒绝了。

而第二位发现了和尚的内在需求，即深层次需求，梳子可以用来疏通筋络，于是销掉了十把。

而第三位则站在和尚利益的角度，拓展了产品的功能，和尚可以把梳子卖给香客赚取到利润，于是买了百把。

第四位则将生意做成了一个链条，把梳子赠送给香客引来更多的香客，拓展了市场。市场永远都在，看你是否参透其中奥妙。

为吸引蜂蝶帮自己授粉，世界上每一种植物都会开出艳丽的花朵并免费提供花蜜。这些可怜的植物连基本的思想感情都没有，不过它们在冥冥之中遵循着大自然的基本法则：将欲取之，必先予之。换言之，想说服别人，你的言辞中必须包含有适合的“饵料”、“青草”或“花蜜”。

花蜜投得对不对，要看是否能够投其所好，才能以心换心

古代就有苏代投高都，换得公仲侈之心的事。那是在公元前300年，战国七雄中的楚、韩两国爆发了战争，双方在韩国的雍氏相持达5个月之久，韩国逐渐实力不济，为把战争支撑下去，韩国派人向邻近的西周索要兵器和粮食。早就风光不再的周天子十分苦恼，给也不是，不给也不是，便与大臣苏代商量。苏代说：“这有什么可忧虑的呢？我不仅能为您解决这个难题，使韩国不再向西周调兵征粮，还能让您得到韩国的高都。”周天子听了很高兴，当下许愿说：“要真是那样的话，我将把整个国家交给先生治理。”

于是苏代到了韩国，找到韩国相国公仲侈，进言道：“我想您早就知道楚国的计划。当初，楚将昭应对楚怀王说：‘韩国连年争战，国库空虚，兵困马乏，防守无力。给我一支队伍，不用一个月，就可以占领韩国。’如今楚国已经攻打了韩国5个月，可是连雍氏都没能攻下。韩国固然不轻松，楚国也已疲惫不堪，因此楚怀王开始怀疑昭应的话。而您现在竟然向西周调兵征粮，这不是明明在告诉楚国：韩国已经精疲力竭到了自身无力支撑的程度了吗？楚国听到后，一定会增兵，那样的话，至少雍氏就守不住了。”

公仲侈心头一凛，他有点儿着急地说：“先生您分析得很有道理，可是我的使者已经派出去了！”

苏代说：“那又有什么关系呢？你可以再派一名使者，把高都送给周天子啊！”

公仲侈生气了：“先生你是不是搞错了？我不向他要兵器粮草就已经不错了，为什么还要白白将高都送给他？”

苏代笑了笑说：“您别生气，我这完全是为您考虑。假如韩国把高都送给西周，那么西周一定会与韩国修好。而现在与西周修好的秦国知道后，必然会大为震怒，断绝两国往来。您看您只用一个残破的高都，就可以换一个完整的西周，何乐不为呢？”

公仲侈点点头说：“好，就照你的意思办吧！”于是韩国不再向西周索要兵器和粮食，相反还把高都送给了西周，早就进退两难的楚国听到消息不久，便退兵而去。

成功的营销员就是“说客”，记住脸皮要厚

我们知道苏代是著名纵横家苏秦的弟弟，据说他们兄弟五人都擅长纵横之术、游说之辞。所谓游说，就是我们所说的劝说。有人说，纵横家是最无耻的一派，因为他们既不会对某一君主从一而忠，也无固定的政治主张，甚至没有价值标准和道德束缚，唯利唯官是图。这话大抵是事实，然而这并不妨碍我们“取其精华，弃其糟粕”——苏代能成功说服公仲侈，在于他一见面就站在对方的立场上想问题：向西周索要兵器和粮食对韩国没有好处，只有害处！对方认同后，他又进一步打着为韩国考虑的幌子，为周天子谋得了高都之地。这是苏代的高明，但并不代表公仲侈就有多愚蠢。一来，韩国将高都送给西周后，韩、周两国至少在理论上就成了盟友，到那时韩国再向西周要兵要粮就不再是强索，而是西周应尽的义务了。二来，周天子再怎么落魄也是周天子，号召力虽低，但不至于为零。韩、周联手或许仍抵不住楚军的攻势，但善于坐山观虎斗的秦、齐等强国难保不会打着“勤王”的旗号出兵干预，从而令早已进退两难的楚国更加难受。当然最重要的还是那句“用一个残破的高都换一个完整的西周”（以敝高都得完周也），它的潜台词就是：相国您怎么想不明白，高都不过是暂时寄放在西周而已，将来整个西周还不都是韩国的盘中餐？

事成了，不费吹灰之力，只要把握住利诱的原则：不损人利己，而实现共赢，何乐而不为呢？

2　假设的妙处——销售诱惑

身在职场，总会碰到难题。为什么说沟通难、谈判难、营销难，因为这些都是人与人在进行心理“较量”。交际圈子里的高手必然是营销场上的强者，他们参透了人的心，才游刃有余的。

《汉杂事秘辛》是一部汉代古籍，书中记载了这样一件“杂事”：

公元147年，汉桓帝欲立大将军梁商的女儿梁女莹为皇后。为确保龙子龙孙的“优生”，成婚前，桓帝特派女官吴浒前去执行未来皇后的体检任务。

来到梁府，吴浒先是在梁小姐的闺房中仔细观察了她走路的姿态，见其步履轻盈，并无瘸、拐、跛和罗圈腿等现象，接着又大体察看了一下五官、眉宇、眼神、气质等。最后，吴浒关闭门窗，要求梁小姐脱去全部衣服，以便进行妇科检查。

即使在今天，体检也是女青年们最不愿面对的一关。而梁女莹身为封建时代的千金小姐，平日洗澡都不敢多看自己的玉体一眼，怎么可能在别人面前全裸出镜呢？

梁小姐宁死不脱。

吴浒说：“这是皇上的旨意！”梁小姐不理。

吴浒又说：“这是皇家选后的规矩！”梁小姐依然不睬。

吴浒不愧为女官，她轻轻说了一句：“恭请皇后遵照皇帝旨意和皇家规矩办事。”梁莹听到“皇后”两字，便忸忸怩怩地自己动手拉开上衣。但脱到肚兜时，再也不肯脱了。

无奈，吴浒只好一边连说：“皇后盛典期近，不能拖延，请皇后恕罪，请皇后恕罪……”一面走上前去，亲自动手。待一一检查完毕，才去皇帝那里复旨，大意类似现代医师在体检单上所写的“一切未见异常”云云。

是什么力量让初时不肯接受检查的梁小姐自己宽衣解带的呢？其实是受了“皇后”两个字的暗示——不脱衣服体检，怎么当皇后呢？劝也不行，吓也不成，利诱却奏效了。更妙的是，这种利诱只是个假设，是个空头支票，只有在梁小姐体检合格的情况下才有可能兑现。万一兑现不了，那也是梁小姐自己的问题。

故事中的女官吴浒，或许只是无意中的一句话，但却无巧不巧地暗合了说客祖师鬼谷子的纵横八术之一——钩钳术。所谓钩钳术，简单说来就是想办法诱导对方顺着自己的思路说话或办事。这表面上看与前面说过的“想钓鱼就问问鱼儿想吃什么”一节没什么区别，但实质上却大有不同，一个最基本的区分点就是前者往往有实质的鱼饵，而后者则往往是假设的鱼饵，用现在的话说就是“忽悠”。舞台上、历史上的“大忽悠”都不在少数，当今生活中也不乏其人。

这么说来，钩钳术不等于骗人吗？看用在哪里，谁来用。

越放松的心态越容易成功，营销是心智的竞赛，很多成功的销售人员和买主成了朋友。

比如中国人都知道的三国英雄刘备，其刚出场时不过是织席贩履的小贩一枚，空有满腔壮志，却只能在自由市场苦等机会。后来，刘关张三人不打不相识，高高兴兴地去张飞家喝酒。张飞和关羽说到慷慨激昂处，试图拉刘备一起投军，刘备却长叹一声，巧妙地拒绝了。他为什么要拒绝呢？很简单，不能让关羽和张飞进别的公司。所以刘备长叹一声说：

“目下正值乱世，乱世则必出英雄，像你二位这样的英雄，正值用武之时，何必非要屈身受制于他人？岂不闻时势造英雄，英雄亦适时耶。现今黄巾造反，天下响应，朝廷诏令各州郡自募乡勇守备，是因力不能及，兵匮将乏，且有宦党掣肘之故，然而如此一来，必将造成地方豪强割据之势，黄巾平定之日，必是群雄崛起之时。那时阈中竟为谁人之天下，还尚未可尽知也……”

说白了就是，找什么工作？咱们自己创业多好！弄好了咱们能垄断全国的经济！俗话说得好，有头发没人愿意做秃子，能自己当老板谁也不愿意打工。

刘备刚说完，关羽就抱拳说：“听君一席话，胜读十年书啊！佩服！佩服！”

张飞说的更痛快：“俺是个杀猪的，不知什么天下大势，你说吧，让俺怎么干？”……最终不仅套牢了关张，还套来了第一笔启动资金——张飞的家产，而他除了有一个堪称伟大的规划之外，啥都没出！

什么叫利诱？这就叫利诱。然而我们能说刘备是在忽悠吗？毕竟多年以后，人家忽悠出了一个帝国，关张也都被忽悠成了高管。

在生意场上，类似的策略被称之为“销售诱惑”。有人说，掌握了“销售诱惑”，就可以掌握世界，这话不免夸张，但很多成功人士都非常善长运用这一说话技巧也是不争的事实。

从复杂的现象中找到其核心，对简单事进行直接的诱惑，美国钢铁大王安德鲁·卡耐基就是个中高手。

有一次，卡耐基的嫂子担心两个孩子生病，而两个就读于耶鲁大学的孩子却“忙”得连写信回家的时间都没有。母亲给他们写信，他们从来都不回。卡耐基得知后，就跟嫂子打赌说他不用在信上要求两个侄子回信，就可以让他们迅速回信，否则自己愿意输给嫂子100美元。嫂子不信，也没兴趣打赌，倒是一个邻居很不服气要跟卡耐基打赌。于是卡耐基写了一封纯属闲聊的信给两个侄子，并在信后附带着说，他随信寄给了他们每人5美元。事实上他并没有把钱附在信里。结果回信很快就来了，两个侄子在信中非常感谢“亲爱的安德鲁叔叔”，不过他们最关心的问题还是——“为什么信里没有5美元？是不是丢了？”

现实就是这么残酷：即便亲如母子，有时也不如5美元！有人曾讽刺道，这就是人性的弱点。此话不假，但我们也应想到：与其总是在事情失败后讽刺某些人有弱点，为什么不学着利用其弱点，把对方说服，把事情做成呢？

3　相信时势造英雄

记得比尔·盖茨曾说过一句话：“不是每个行业赚的钱都一样多。”的确，每个行业性质不同，收益千差万别。假如比尔·盖茨没有选择电脑行业，那么他成为世界首富的几率就没有那么高了。借用古代的话来说，就是时势造英雄，英雄人物必须顺应时势才能成就丰功伟绩。苏秦认为“圣人创立事业，一定要凭借权变和顺应时势。”可想而知，顺应时势是多么重要。

我国古代神话中的舜虽是非常贤德之人，假如他没有遇到尧也不一定能成为天子。而历史上商汤与周武王虽生在乱世，揭竿而起，成就伟业。倘若生不逢时，未遇贤德的人扶助，也难成大业。我们作为现代社会的人，纵观当下时局，要弄清楚，哪些行业是“英雄辈出”而哪些行业正处于萧条。在择业的时候也要想清楚，这决定了未来你是否能在这个行业里有所成就。秦汉之际纵横家蒯通游说韩信背汉自立的时候，直言如上天赐予的良机你不接受，未来就会受到责难。时机到了却不行动，反而会遭殃就是这个道理。认清时势对把握时势非常重要。

审时度势

大多会审时度势的人，开始的时候并非是什么了不起的人物。人们也是在“行走”过程中觉悟，或者偶然被“大师“点化，遂开悟，开始“睁眼看世界”的。审时就是观察实际，度势即看清形势，预测发展趋势等。鬼谷子认为，人决策的时候要使自己的谋略与实际形势相吻合。那些正确的决策都是对过程和后果有周密考虑作出的，在考虑自己未来的发展方向时，思维一定要进行这种拓展。否则，只看眼前，也许你从事的行业会限制你的才华。

我们知道苏秦游说秦王失败，秦王没有接纳他合纵的策略。但是经过苦读钻研，一年后再游说其他六国，却非常顺利。个中有何缘由呢？

看看当时的实际情况：秦国在战国七雄中最为强大，所以秦王认为没有合纵的必要。而其他六国则不同，他们都面临秦国这个强敌而想自保。所以，形势所决定，秦国没有必要联合其他国家，反而会通过消灭他们来达成天下统一的局势。而其他六国面临灭亡的危机，只有联合起来抗秦才有生存的可能。游说并非只要口才好、谋略高就能制胜，时局是一个“硬件”，在任何时候都要审时度势。

在国内竞争激烈的电力市场，远东为了生存下去，审时度势，决定把第一大股东的位置让给中国华能集团公司，从而得到了华能等四大国企的支持。到了2002年，远东实力充足，便回购了国企部分股份，成为独立民企。如果在形势恶劣的情况下，不能顺应形势的需要，必然面临倒闭的危险。不如暂时“退一步海阔天空”。

在中国历史上，顺应时势做出决策制胜的例子屡见不鲜。当时刘邦与项羽争霸天下，而刘邦在彭城之战惨败，一路逃到了下邑，形势非常窘迫。后来，为了改变敌强我弱的逼人态势，刘邦采纳了张良的策略：拉拢英布，联络彭越，还任用了大将韩信，有了逆转局势的力量，被后人称为“下邑之谋”。最后，打败项羽。

可以看出，不同的思维方式产生不同的结果。审时度势就是这种思维产生的根源。

顺应时势

审时度势并非古人的独到智慧，现代生活中不乏审时度势的英才。在竞争激烈的今天，选择什么行业，选择合作伙伴，甚至小到选择客户，都需要我们具备这样的眼光，逆形势而行的人成不了大器。在工作中不能因势利导就会错失机会。

郭芳枫先生是新加坡华裔商人，在50年的创业生涯中，他总能稳稳把握住时代的脉搏，成就了一代传奇。二战结束后，郭芳枫判断物质必定会出现短缺。饱受战火的地区人们开始重建家园，这势必需要大量的物资。而新加坡是一个贸易港口，运送货物的船只必须经过这里。郭芳枫认为如果在这里收购各国的战争剩余物品，等到重建时各国的船只出来采购，就可以卖给他们。他联络了自己的兄弟投入到这个生意中来，收购了大量战争剩余物品。几年后，果然如他所料，五金、建材、轮船配件等用品非常紧俏，他从中赚取到了巨大的利润。

从这次生意中他总结经验，将视野拓展到各国的经济复苏上。他认为战后重建会带来经济的大发展，那时地皮、建筑材料一定会成为大家竞相购买的东西。于是，他又把视野转移到了房地产及建筑材料上。

果然在他购进一批“有发展前途”的地皮后，地皮的价格年年攀升。继而，他又做起了和建筑相关的水泥生意，这些产品成了新加坡的畅销货，财源广进，他创立的丰隆集团也因此而闻名于世。

无论是工作与创业，形势对人的影响不可低估。不要低头走路，忘记抬头看路。路是否走得好、走得远、走得通，那都要看方向，跑错了方向，再认真地行走都不会到达目的地。所以，对个人来说，行业的选择是最重要的事。二十几岁的年轻人，如果想要创业，怎样选择行业，选择什么样的行业，成功的可能性才更大呢？我们可以从自己的专长开始推理，一层层向外摸索，直到与世界接轨为止。这是波浪形思维模式，一层层向外拓展，最终了解到我们最终能触及，能抵达的地方。

三思后行，有的放矢

每个工作都受到行业的限制，而每一种行业都有它的生命周期：诞生期、生长期、盛期和衰退期。我们在选择一个顾客的时候，要分析这个顾客的背景，发展情况，教育程度，与我们有什么共同的话题等等。我们不仅要了解在你面前的客户，更要预测到他的喜好。选择客户要选择那些有购买力的，即使现在没有购买的意向，因为有购买力的客户不一定现在就会购买，但是他们存在购买的潜力。

无论是否会下棋，我们对“一着不慎，满盘皆输”都是心有余悸的。就像一个人，刻苦地读书，最后考了一个不适合自己的专业。就像一对相恋8年的恋人结婚了，才发现对方其实不适合自己。最后买单的还是自己，你付出的时间、精力、情感都是收不回来的。为了避免盲目地投入，要先确立目标。盲目地投入会让有梦想的人失去信心，激情泯灭。虽然我们不能保证自己做的决定每次都很英明，但至少你所选择的是正确的。面对一个无购买能力，也无购买欲的顾客，花费过多的时间，拉长说服他的战线，最后失败的是你自己。所以，一个销售人员不能在“人场”拥有过多这样的未知、不确定资源。我们应当从一开始就知道自己该做什么，如何做。该找谁？怎么去找。锁定目标，缩小范围。在大形势好的情况下，做有力的说服工作。

我们不是万能蜘蛛，我们的精力总是有限的。因此，那些懂得审时度势，因势利导的人，能在形势变好时凭借自己的实力做开。

4　不要轻易地亮出底牌

《鬼谷子》一书中说“摩者，揣之术也。”古代善于揣摩别人的人，就像在水边钓鱼的人，投下诱饵，必定能够钓到鱼。所谓的“摩”是一种与“揣情”相类似的活动，就是揣测别人的心理。虽然人的心理是隐藏不露的，但只要根据对方的欲望投其所好，也能钓到你所需要的“鱼”。

揣摩对方的心思，进而逐渐了解和掌控对方的思维是需要一个过程的。因此，当你得到有效信息之后，需要与对方保持一定的距离，进行反思和反观。这种思维操控的方法是有一定隐蔽性的，需要在暗中进行。任何一个客户都不希望他给你信息，你便用来分析掌控他的思想，因此，要尽量少暴露自己的意图。《道德经》中说：“鱼不可脱于渊，国之利器不可以示人。”教导我们轻易地炫耀就等于是在暴露自己的弱点。如果对方对此不满，就会使你遭受到打击。就像你有一件宝贵的东西，只要你不拿出来给别人看，别人不知道你就不会失去它。

在营销环节中，有人爱装腔作势、卖弄学识。在卖弄的过程中，会更多地暴露自己的无知，使得对方更加不容易相信你。因为卖弄的过程往往会让人抓住更多的把柄，这种方式无异于自取其辱。所以凡事还是藏着点好，不要轻易地亮出底牌。不暴露自己的意图，对方就难以了解你的弱点，而相反你有所保留，讲究策略，反而给自己留下大量的余地，能更多地了解对方。你的底牌，就是你的分量。

更多地保守秘密，藏好你的底牌

大多人都知道自己的底牌，并期待了解对手的底牌。何时能亮底牌？这需要反复实践才能掌握。谈判是销售工作中生意成交的关键环节，我们要持慎重的心态，以最大的耐心去面对客户。很多时候，是我们销售人员沉不住气，想尽快促成签约，而亮出了自己的底牌。一旦亮出底牌，被对方掌控，这样就丧失了主动权。对方提更多的要求时，你便无法处理。

古时候有两个富人认识很多年了，A因为经营不善越来越穷，为了攒点银子做生意，想把一块珍藏的玉卖给B。A认为他的这玉至少值400两银子，而B则认为这玉最多能卖500两。从思维的角度来谈成交价格，我们都会认定价格应在400-500两之间。一般交易是B如果想购买，就可以先开价，然后A觉得价格与自己希望的相符程度来进行还价。如果B同意了A的还价，那么这个生意就顺利成交了。如果B不同意A的还价，那买卖就做不成了。这个讨价还价的过程，也是一个谈判的过程。因为B认定玉就值500两，只要A的报价不超过500两，那B就能接受A的价格，就能成交。如果B第一次报价350两，A接受的话，就能得到350两。如果A不接受，那么B可能会把价格涨到400两，如果A还是不同意的话，B可能会最后还一次价格，可能是450两。如果A还是不同意的话，第三次报价超过500两，这个价格已经超过了B的心理预期了，那么B就不会再购买这块玉了。

假如A见到B先说，我这块玉至少得卖400两，少了不行。那么这个价格远低于B心理的价位500两，那么B就会高高兴兴地把玉买下来。而如果是B先开口说，我最多能出500两，否则就不买了。那么这个价格也远远高出A的预期，依然能顺利成交。

谁先亮出底牌，谁就会处于被动的地位。在生意场的谈判中，假如你轻易地亮出了底牌，那么你的对手就会相应地改变谈判的策略，制定出另一套最适合自己，有利于自己的方案出来，更求得到更多的利益。

当你亮出了底牌，对方会感激你的。这种感激，不是对你的赞誉而是轻视。因为你给了他们打击你的机会，一个自己断了退路的人，可以想象对方会设置什么样的条件来控制你。一旦失去了主动权，就会被对方牵着鼻子走。当对方转变策略，你便疲于应对，被对方搞得团团转，最后不得不作出妥协。于是对方获得了谈判的胜利。

用假设来推迟亮出底牌的时间

在不知道对方想法的情况下，可以试探进行谈判，但是决不进行让步。反过来想，如果我们还不太了解对方，而对方在不断地试探自己，想知道自己的底牌，这时，你可以想办法来岔开话题，或者引导对方的视线到其他的事情上。不能在对方探测你的底牌时，直截了当地摊开底牌，这等于缴械投降。除非在谈判中，你占有绝对的优势，那么，你亮出底牌会使对方产生好感，为你的诚意感动，可能有利于谈判的进行。事实上这样的情况是非常少的，过早亮出底牌的人面临的困境：

有一位新手来地产行业做销售代表，他手中有一个楼盘，周边配套非常好，生活方便，交通便利。但是有一个显而易见的缺点：这个楼盘离一个热力厂很近。热力厂到冬季的时候会排出白色的气体，大家都能看到，不太影响美观，只造成少量的污染，这一切都在合理的范围里，所以没有人对这个热力厂的烟囱过于苛刻。这位销售人员了解到一位顾客最近有购买的需求，开出的价格和位置与他手上这个楼盘符合度非常高。而且，这位客户也住在这个楼盘附近，对这里的情况非常了解。

于是销售代表致电客户，想约见面谈。他在介绍这个楼盘的时候，很直接地告诉客户：“这个楼盘配套非常好，生活方便，交通便利，但是就是因为有个热力厂在这里，影响美观，冬季排出热气，所以才比其他的楼盘便宜的。假如您不介意，我觉得其他条件都非常符合。”客户听后，犹豫了几秒，然后对销售代表说：“我也住在这附近，每天听够了人们谈论这烟囱，我还是买个离它远些的房子吧。”

我们的销售代表听了，赶紧补充说其实烟囱只是冬季用，其他季节没有任何影响。但是客户还是一口回绝了他，并认为没有必要见面细谈了。

可以想象，在这次的谈判中，销售代表没有严谨地思考过应当如何进行营销工作。他在没有稳操胜券的情况下过早亮出了底牌，导致一败涂地。

在生意场上，谈判是生意成交的关键，掌握谈判技巧固然重要，但首先要做到：保守秘密，留住你的底牌。在与客户的交谈中，让客户知道得越少越好，了解得越少越好。我们要先确定哪些信息是可以公开的，在保守秘密的前提下进行，不让客户清楚地了解我们的实力。一旦你亮出了底牌，局势就会立即发生180度的扭转，想不输掉都不行。很多人认为，性格直爽坦率的人不适合做营销业务，事实并非如此，性格不是一个硬性的指标，性格的坦率直爽容易拉近与客户的距离，只要这种坦率并非急于把什么都倒出来。为了能在谈判中占有主导地位，任何性格都可以选择保守。

5　不要过早给予满足

我国著名的国画大师齐白石先生所画的虾乃国画一绝，观齐白石先生所画的虾，如在水中游，而先生却从未在画中加上水。这种神奇的效果是人们看到画后联想出来的，可想而知先生的画功了得，竟然能给人留下如此大的想象空间。后来有位心理学教授分析这种现象，认为画中设有悬念，能吊人胃口，引起人的好奇心，给他人以无限的遐想。所以画经久不衰，始终给人以无限的遐想空间，使审美不感到疲劳。

工作生活中，我们常见有人说话只讲一半，听者便有了很多种猜测，反而能加深印象，这就叫“此处无声胜有声”，效果比说出来更好。这样说还不够立体，我们来看看吊胃口的例子，效果一样惊人。

有个卖烟的商人到集市上做生意，卖烟当然是要大谈烟的好处了：烟能提神，能增强自信，防止衰老等等。正在他兴致勃勃夸耀的时候，人群里有一位老人走了上来，就好像和他事前商量好的一样开始对台下的观众说：“各位乡亲，除了这位先生所说的以外，抽烟还有很多好处呢！”那位商人一听，暗自得意：真是天助我也！于是向老人道谢：“先生请赐教！”

老人笑笑说：“抽烟的人狗不咬，小偷不偷，永远不会衰老。”

别管说得对不对，正说到商人心坎上了，也说得观众热血沸腾，都想弄个究竟。这时，大家的胃口可被吊得老高了。老人意识到了这一点，开始给予适当的满足：

为什么说狗不咬抽烟的人呢？因为烟民驼背者居多，狗见了还以为他弯腰捡石头呢。

小偷不偷是为什么呢？烟民夜里咳嗽多，这一咳嗽可把小偷吓跑啦，以为人都没睡时机不到。

为什么抽烟的人不会衰老？因为烟民容易早亡，哪有衰老的机会呀。

瞧瞧老人多会吊人胃口，最后大家对这个答案津津乐道，商人八成猜到了最后这条，早就悄悄跑掉了。

按照一般的思维，商人正在兴致勃勃销售自己的商品，这时老人直接说出抽烟的“三害”，恐怕商人会直接与他发生冲突，观众也没有兴趣听，当然就不会记得抽烟的坏处如此厉害。老人只是巧妙地设计了中间环节，不让商人和观众的胃口轻易得到满足，而获得了意想不到的效果。销售过程中，何时该给予顾客适当的满足，这种心理的拿捏需要不断地实践方能实现。老人即让观众开心，又让观众认识到商人的虚假宣传，抽烟的危害，真是一石三鸟。

什么时候该给予客户心理的满足呢？购买动机是最直接的晴雨表：

分析购买动机

顾客最后为什么签单？因为顾客的心理得到了满足。顾客购买的内在动机，是能够获得内心的满足感。有时，在购买的过程中，满足感是由愉悦感带来的。当我们与客户交谈的时候，可以先营造一个好的氛围。营造氛围的方法因人而异，大多都是先调整好自己的心态，然后带着愉悦的心情去与客户交谈，客户很容易受到感染。假如我们自身就没有这种激情，那么勉强去做也不会有好的效果。

人的动机究竟对行为有什么样的影响呢？

有一位铁杆烟民，吸烟的历史超过20年，期间采用过许多办法戒烟均不奏效。每次戒烟都是坚持了一段时间后，实在难以控制，就从少量开始吸，最后又恢复到原来的水平。而每次难以自控的时候，他都能找到这样那样的借口，来说服自己。尽管有无数亲朋苦口婆心地劝阻，总不奏效。甚至有人直言，吸烟会生肺癌，也没有立竿见影。多次劝说后，他反而有了借口：肺癌形成要很多年，现在我的肺又没有什么反应，别吓唬我啦。

后来她的妻子偶然听一位做科普文化宣传的朋友说起一位心理学家帮助一位烟民戒烟的过程。于是妻子如法炮制，购买了两张图片，都是肺部的图片，其中一张是非烟民肺部的照片，另一张则是吸烟导致患肺癌病人肺部的照片。妻子将两张照片贴在卧室里。

这位铁杆烟民每次进出卧室总能看到这两张图片，开始的时候他并不介意。久了，偶然会站在图片前仔细分辨两张图肺部有什么区别。某一天，他突然什么都没说，就再也没有抽过烟了。这件事在亲朋之间流传很久，大家都感到疑惑为什么两张图片就能帮他戒烟，的确是传奇。这个方子对每位烟民都有效吗？

答案是否定的，能让这位烟民戒烟的最主要原因，是他的内心被肺癌那张照片震慑了，而不仅仅是像以前那样，简单地下决心不再吸烟。他认识到保持干净的肺部对生命多么重要，而肺癌病人是多么痛苦，于是对吸烟产生了真正意义上的厌恶。这就是这位铁杆烟民戒烟的动机。

调动客户购买动机

就像老烟民一样，刚开始戒烟的动机不一定是来自自身的，客户购买商品也是这个道理，存在潜在客户，如何将潜在客户变成准客户才是关键。这就需要进行诱导工作，达到那两张图片的效果。面对新客户，要先分析顾客的购买动机，人有这样那样的需求，有的想买名牌，有的即使身家千万也喜欢淘便宜货。就象一些识字不多的人，反而爱看《红楼梦》，这些都取决于他们的购买动机。有的客户购买商品是凭一时情感的冲动，有的则是理智购买，理智购买的大多是刚需，而情感冲动的大多是另有原因。

对于存在情感冲动的客户，他们对广告，海报，明星招牌很感冒，在说服他们的时候可以从这个方面下手：尽量多地介绍精美的包装，新颖的款式，色泽等等，价格适中即可，这样客户购买的几率就很高。

而对于那些购买动机属于理智型的客户，表面文章是很难打动他们的。这类客户对商品的认识一般会经历一个过程：情感的认知，认真地评价，了解功能，评估与个体的符合度。他们比较注重产品的质量，性能，价格，设计，效率等方面，因此，在介绍的时候切勿直接从表层来做文章。

有的商品没有卖出去，并不见得是商品本身不够好，或者不符合客户的需求，而是销售人员过早给予了满足，没有调动客户的购买动机，可以说在心理上还没有和客户站到同一个水平线上。只有清楚了解客户的思维动向的销售人员，才真正做到了有的放矢。这样的情况下，我们的下一步该如何都一目了然，不需要制定攻坚计划，更不会在磨合的过程中迷失方向。

6　把梳子卖给和尚

这是个流传范围广又比较经典的案例，一家公司招聘营销员，主考官出了一道题目：把梳子卖给和尚。

来应聘的人都认为这简直就是开玩笑，但是有三个人却留下来迎接挑战。主考官以十日为限，检查销售业绩。第一位销售人员把梳子卖给和尚遭到痛斥，却在下山时见到小和尚挠头，于是劝其购买，遂卖出一把。第二位上山正好风大，游客头发被吹乱，他找到寺院住持，劝说住持购买梳子，供香客梳理头发使用，免得风大时蓬头垢面，对佛祖不敬。于是住持同意购买十把梳子，供全寺十座庙宇香客使用。最后一位则卖出了1000把，考官惊讶不已。原来，他是动员了住持购买梳子命名‘积善梳’，作为赠品赠给香客，这样寺庙的香火更旺。这位销售人员不但成功把梳子卖给了和尚，而且开发了潜在的市场。我们发现，营销并不仅仅是和客户搞好关系，更重要的是发掘里面存在的“食物链”。

找到关联就能找到内部的联系

哲学上说，世间万物都存在联系。人与人之间表面上看不出关系，却存在潜在的联系。在营销工作，表面是体力和耐力的比拼，实际是脑力的比拼。那些思维缜密，善于思考的人，总能从表面关系中察觉到攻破的出口。

佛经中有个故事，讲佛祖为感谢玉帝的供养，就把玉帝变成了自己的样子。当佛祖的弟子们前来问礼的时候，看到大殿上坐着两个佛祖，都大吃一惊。目连、舍利弗、迦叶、须菩提面面相觑，不知道哪个是真的佛祖。于是叫来法力最大的目连尊者帮助辨认。目连尊者知道佛祖的法身比玉帝大，从远处应该可以看出来。于是先飞到三十三层天，再飞到恒河边上，如此折腾依然分不清哪个是真。这时，舍利弗认为不如从细微处来找不同，于是请大家看佛祖的座上有什么差别。一直观察到眼睛，发现其中一位佛祖的眼睛四处看，而另一位佛祖眼神淡定，于是认定眼神淡定的是如来神祖。果然如舍利弗所说。佛祖说：“神通不如智慧，目连粗心，不如舍弗细心。”

真相就在我们眼皮底下，能看到的和不能看到的人究竟存在什么区别呢？如佛祖所说：唯细心二字。

以静制动

公元1642年，明清主力在松山一战，洪承畴被俘，洪承畴是明朝蓟辽总督统兵，威望很高，对中原的山川地理都了如指掌。洪承畴被俘意味着满清征服中原指日可待。然而洪承畴被俘后诱降措施都试过了，他不但不降，甚至要以死殉国。皇太极急于收复洪承畴，派出洪承畴以前在明朝做官时的同僚前去说服，可以说盛京城中能动员的力量都动员了，去劝降的人络绎不绝，都毫不奏效。后来皇太极只好派范文程去。范文程来到洪承畴被监禁的住所，与他天南海北聊了起来，却只字未提劝降的事情。两人聊得起劲的时候，突然房梁上有一小撮灰尘掉落下来，正好落在洪承畴的衣服上。

洪承畴一看，赶紧用手把灰尘拂去。换作普通人可能不会注意到这个动作，但是范文程却将它瞧在眼里。回去后范文程将这点禀报给了皇太极，并很有把握洪承畴是个非常爱惜自己生命的人，他会连衣服上的一丝灰尘都弹掉，爱衣如此，生命亦然。于是皇太极前去看望洪承畴，当时天寒地冻，皇太极当场脱下貂皮袍子披在洪承畴身上，并关切问候他的身体。洪承畴非常感动，遂俯首称臣。

如果面对的事情非常复杂，难以理清头绪的时候，我们可以采用解剖法。思维操控要遵循一个原则：化繁为简。如果你深入分析后，依然发现根本无法理清事情的头绪，那么一定是对事物内部联系认识不清。任何复杂的难题，就像和尚与梳子存在的内在联系，不是表层的，我们可以深入，扩大，也可以浅出，缩小，在弹性原则下看关系的本质。可以这样说，读懂别人是说服别人的前提，起码你要搞清楚对方真实的需求，或者更加深入一步挖掘潜在的需求。世界上没有说不服的人，只有看不懂的人。