第9章 人性的弱点(9)

“在我 8 岁时的一个周末，我去姨妈家拜访。晚上，一位中年男子来到姨妈家，经过一番寒暄之后，他将注意力转到我的身上。那时，我正对船产生了浓厚的兴趣，这个来访者就和我谈论起这个话题。在我看来，这个话题特别令人感兴趣。他离开后，我向姨妈感叹他对船只的热情。没想到姨妈告诉我，他是一名来自纽约的律师，事实上，他对船只完全不感兴趣。也就是说，我们一直在谈论一个他毫无兴趣的主题。我问姨妈 ：‘那他为什么津津有味地和我谈论呢？’‘因为他是一位绅士，他看出你对船感兴趣，所以才会和你谈论这个话题。’”

威廉·里昂·菲尔普斯说 ：“我从来没有忘记我姨妈说的话。”

就在我写到这一章的时候，我收到了一封爱德华·克里夫的信。他目前正在为童子军工作。

“有一天我发现我需要帮助，”克里夫先生写道，“一个童子军大露营即将在欧洲举行。因此，我希望能够找到美国一家大公司的总裁，请求他赞助童子军的旅行费用。”

“幸运的是，就在我去拜访这个人之前，我听说他曾经签过一张 100 万美元的支票，而且在那张支票被取消以后，用框架将其装裱起来。”

“所以，一走进他的办公室，我做的第一件事就是要求观看这张 100 万美元的支票！我告诉他，我从来不知道有人曾经签过这么大数额的支票，我要告诉我的孩子们我确实看到了 100 万美元的支票。他很高兴地把它拿出来给我看。我表示出我的钦佩，并请他告诉我这张支票的由来。”

您会注意到，克里夫先生没有说过一句关于童子军、欧洲、大露营的话，他一直在谈论对方感兴趣的那件事。最终的结果是 ：

“后来，我拜访的那个人说：‘哦，对了，你见我有什么事呢？’然后，我告诉了他。

真是喜出望外，他不仅立即同意了我的请求，还给了我更多的帮助。原本我计划只让一个男孩参加欧洲露营，但他资助了 5 名男孩，还有我。他给了我一张 1 万美元的信用凭证，并告诉我们这足够周游欧洲 7 个星期。他还帮我们写了介绍信，凭借这封信，欧洲分公司的经理们将为我们提供帮助。后来，他亲自到巴黎和我们会面，还为我们介绍了这座城市。他甚至向童子军提供了职位。直到今天，他仍然在我们的团体中活跃着。”

“但我知道，如果我没有找到他感兴趣的事物，并且在第一次见面时就激起他的热情，我绝对不会这么容易得到他的帮助。”

这个有效的方法还可以应用在工作中。让我们看看迪韦尔诺瓦先生的经历。

成为一个会聊天的人

1

与人交谈的第一步，是要在对方说话时做一个好的聆听者，从他的谈话中找到此人的兴趣爱好，并思考如何迎合他的兴趣。

2

开口说话后，一定要表现出你对他的爱好十分感兴趣。尽量使用请教的语气，使对方产生被重视的感觉。

3

这时，你的谈话对象已经认为你是一位十分有品位、与他十分投缘的朋友了。

迪韦尔诺瓦先生一直试图向纽约的一家酒店推销面包，在他担任经理的 4 年中，他每周都会约见那家酒店的经理。为了得到这笔生意，他甚至在酒店订了一间客房，并在那里住了一段时间。可是，他还是没能成功。

迪韦尔诺瓦先生说 ：“无奈之下，我开始研究起人际关系，然后，我决定改变战术。我试图找出这个人感兴趣的话题，想知道用什么能激起他的热情。接着，我发现他是美国酒店管理协会的会员，并且还是这个协会国际部门的会长，无论在哪里举行会议，他都会参加。”

“所以，当我第二天见到他的时候，我开始询问他关于这个协会的事情。他给了我什么回应呢？他足足讲了一个半小时协会的事情。他的声调中充满了热情和活力。我可以清楚地感觉出，这个协会不仅是他的业余爱好，更是他人生激情的来源。在我离开他办公室的时候，他邀请我加入他的协会。在整个谈话中，我没有说一句关于面包的话。但几天后，酒店的工作人员打电话给我，让我报出面包的样品和价格。”

“工作人员和我打招呼的时候说 ：‘我不知道你对他做了什么，但他指名要你的面包。’ 我回答道 ：‘想想我吧！这 4 年来，我一直向他推销，如果我没有找到他感兴趣的事情，恐怕到现在我还要和他软磨硬泡呢。’”

所以，如果你希望别人能够喜欢你，那么记住这个原则 ：

原则 5 ：谈论别人感兴趣的话题。

让对方感觉自己需要他

如果我们只是自私地想从对方那里得到什么，那么我们绝对不可能得到幸福。

如果你想要显示出自己拥有良好的修养，请多说说礼貌用语。

希望一个男人安静地当几个小时的聆听者，最好的方法就是对他谈论他自己。

纽约第三十三号街第八大道上有一家邮局，我经常去那里寄挂号信。在排队等候的时候，我注意到，工作人员似乎感觉很无聊，无论是称重信封、派发邮票，还是找零、开收据，他都显得无精打采。是啊，他年复一年地重复着单调的工作。

因此，我对自己说 ：“我会尽力让那个工作人员喜欢上我。很明显，我必须说一些好听的话，一些他感兴趣的话。”于是我问自己 ：“他身上有什么可以让我真诚赞赏的呢？要知道，这有时是很难回答的问题，特别是陌生人。但在此时此刻，我却轻易地得出了答案，因为我看到了让我钦佩不已的东西。”

因此，当他为我的信封称重的时候，我热情地说 ：“我非常希望能够拥有和你一样的头发。”

他抬起头，惊讶地看着我，然后脸上露出了微笑。他谦虚地说：“嗯，这还不算好，以前的头发才算是好呢。”我向他保证，虽然它可能已经失去了原来的光泽，但它仍然很棒。听到这话，他非常高兴，和我进行了一场愉快的交谈。谈话结束的时候，他对我说 ：“很多人都羡慕我的头发。”

我敢打赌，这个人就算到了吃午餐的时候，还依旧高兴得不行。那天晚上回家后，他一定会将这件事告诉他的妻子，然后反复地照镜子说 ：“这头发确实很美丽。”

我曾经跟一个人讲过这件事，他听完后问我 ：“他能给你什么？”

他能给你什么？他能给你什么！

如果我们只是自私地想从对方那里得到什么，那么我们绝对不可能得到幸福。

如果你试图获得回报，那么你很可能什么都得不到。如果我们灵魂的重量还不如一只苹果，那么我们一定会收到我们应得的失败。噢，是的，那家伙确实能够给我一些东西，一些无价之宝！而我确实得到了。在他眼中，我不求回报地为他做了一件事。他会在很久很久以后还牢记着。这就是我从他那里得到的回报。

他记得它！

有一个关于人类行为的重要规则。如果我们能遵守这项规则，我们几乎永远不会陷入困境。事实上，我们如果服从这项规则，朋友和幸福都将接踵而来。但是，我们如果违反了这项规则，无休止的麻烦也会不请自来。这项规则就是 ：永远让其他人感受到自己的重要性。

我们很早以前就已经注意到了这一点。杜威教授曾经说过 ：“自我肯定的欲望源于人性的最深切的欲求。”威廉·詹姆斯也说 ：“人类本性中最深刻的原则，就是渴望被理解。”正如在这里已经指出的那样，对自我肯定的欲求是我们区别于动物的重要因素。正是因为这个欲求，文明才能够不断进步。

千百年来，哲学家们一直研究人类关系中的各种规则。是的，在人类所有的社会活动中都有一个重要的发展规律。而且有着悠久的历史，并不是突如其来的。

早在 2500 年前，琐罗亚斯德就已经将其传授给他的波斯信徒们。在中国，孔子已经宣扬了 2600 多年，道家的创始人老子也向他的弟子们传授它。公元前 500年，佛陀在恒河河畔宣扬的也是它。而此前 1000 年，印度教的圣书就已经记录了它。

耶稣也愿意向人们教导它。

这可能是世界上最重要的规则 ：“你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。”

你希望与你接触的人都能站在你那边，你希望你的价值得到他人的认可，你希望在你的小圈子里得到自我肯定。但你不想听到廉价的、言不由衷的恭维，你渴望得到真诚的嘉许。你希望你的朋友和同事能够“衷心赞美，绝对不吝啬表达心中的赞许之情”，就像查尔斯·施瓦布那样。事实上，每个人都同样希望如此。

因此，让我们遵守这条规律吧 ：希望别人赐给我们什么就赐给人们什么。

怎么做到这一点？什么时候去做？在什么地方做？答案是 ：任何时间、任何地点。

让我举个例子吧。

威斯康星州的大卫·史密斯·欧克莱尔，曾经告诉我们一个他处理微妙局势的经历。有一次，他得到允许，可以在慈善音乐会中办一个小食摊。

他说 ：“那个音乐会定在晚上举办，可当我来到公园的时候，却发现有两位老太太正站在茶水站旁边。显然大家都以为她们是这个项目的负责人，这可不是什么好事。我站在那里正在琢磨要怎么做的时候，筹办委员会的成员出现了，她递给我一个钱箱，并对我接手这个项目表示感激。离开前，她将那两位老太太介绍给我，告诉我她们就是我的助理罗斯和简。

“接着，气氛变得尴尬起来，因为我发现钱箱是这个项目的关键。于是，我将钱箱递给助手罗斯，并解释说我可能无法将注意力一直放在收钱上，如果她能够承担起这个工作，我会感到很轻松。然后，我建议简试着向青少年兜售点心和饮料，并对简说，如果她能够承担起这部分责任，就太好了。

“当晚，罗斯非常高兴地收着钱，简招呼着青少年，而我观看音乐会。”

你不必等到你成为驻法国大使或社交协会的主席时，才开始使用这种欣赏的艺术。几乎每一天，你都可以用上这项神奇的规则。

例如，如果我们想要一份法国土豆泥，而女服务员端来的却是油炸土豆。这时候，让我们轻描淡写地说一句 ：“很抱歉还要继续麻烦你了，因为我更喜欢法国土豆泥。”这样，也许她会回答 ：“这没什么。”然后很高兴地去更换土豆泥。这都是因为我们首先显示出对她的尊重。

一些简单的小词语，如“我很抱歉”“麻烦你了”“请你”“你介意吗”“谢谢你”

等，除了能够表达你对他人的礼遇，还能改变你的一成不变的生活。

如果你想要显示出自己拥有良好的修养，请多说说礼貌用语。

让我们再来看看另一个例子。出生在马恩岛的霍尔·凯恩是一位基督教徒，他既是法官又是小说家。他的小说总能大卖，本世纪初就有成千上万的人阅读过他的小说。然而，他却出生在一个铁匠之家，甚至只接受了不到 8 年的教育。即便如此，他直到去世都一直是他所在时代的最富有的小说家。

他的经历是这样的 ：他对十四行诗和歌谣情有独钟，所以他狂热地阅读了但丁·加百利·罗塞蒂的所有诗歌。为了表达他的崇拜之情，他专门写了一篇演讲稿，赞美罗塞蒂的艺术成就，并且还给罗塞蒂寄去了一份复印件。罗塞蒂很高兴得到这位年轻人的赞美。我们猜测罗塞蒂可能对自己说 ：“我认为既然这位年轻人拥有如此高明的鉴赏力，那么他一定很有才华。”所以，这个铁匠的儿子就被罗塞蒂邀请来到伦敦担任他的秘书。这是霍尔·凯恩人生的转折点。因为这个职务，他能够和当时的文学家见面，得到他们的指点和鼓励。而这一切都提高了他的文学才能，为他的职业生涯奠定了基础。正是凭借这些，他才得以扬名立万。

他的故居格里巴城堡，现在已经成了旅游胜地，每年有来自世界各地的游客来此观光。他为后人留下了多达百万美元的遗产。然而，谁又知道，如果没有那篇演讲稿，他可能直到死也还是个不为人知的穷人。

这就是真诚的力量。衷心的感谢能够引发如此强大的力量。

罗塞蒂对自己的自我肯定，这并不让人感到奇怪，要知道，几乎人人都认为自己很重要，非常重要。

你在生活中遇到的每一个人，几乎都觉得自己身上有超越常人，至少有超越你的地方。如果你想要触摸到他的心灵，请你真诚地肯定他的重要性，肯定他在他的圈子里确实是非常重要的人。

爱默生说过 ：“我遇到的任何人，在某些方面都比我优越，而我正好可以向他们学习。”

只因为一些小小的成就，就开始盲目自大，这样的人，必将招致他人的反感和厌恶。

莎士比亚有一句名言 ：“人啊，那些骄傲的人靠着那点微弱的能力，就敢于在神明面前为非作歹，天使也因此而流下泪水。”

接下来，我将讲述另一个事例。在这个事例中，真诚的肯定同样成效显著。

事例的主人公是一位康涅狄格州的检察长，在下文的叙述中我暂且用 R 先生来称呼他。

那个时候，R 先生刚刚成为我的学员。有一次，他开车带着妻子去长岛拜访亲戚。妻子将他留下和她的阿姨聊天，自己则去和其他年轻的亲戚聊天。由于无话可聊，他很快就不得不放弃毫无目的的闲聊，然后决定运用课程上所学的知识来帮助他们之间的谈话。于是，他环视了一下房子，试图寻找一些他能够真诚地赞赏的地方。

“这房子建成于 1890 年左右，是吗？”他问道。

“是的，”她答道，“它确实是那年建造的。”

“这使我想起了我出生时的那座房子，”他说，“非常的美丽，结构也很不错。

你知道，现在他们都不建那样的房子了。”

“您说得对，”老太太表示同意，“年轻人现在都已经不再关心自己住的地方了，他们想要的只不过是一个小公寓，然后是一辆汽车。”

“这是一栋梦幻的房子，”她说，声音中充满了对往事的回忆，“这房子是用爱建成的。在建成之前，我和我的丈夫已经梦想了好多年。这一切格局都是我们自己策划的，我们甚至没有请一名建筑师。”

她向 R 先生介绍了这栋房子。他衷心地称赞它确实很美丽。她拿出了她的珍藏品：佩斯利涡旋纹花呢披肩、老式的英国茶具、英国韦奇伍德的瓷器、法国的家具、意大利的绘画、法国城堡曾经使用过的丝绸窗帘……带领 R 先生参观完房子后，她又带着他去了车库，那里停着一辆帕卡德汽车。

“在我丈夫去世前不久，他为我买了这辆车，”她轻轻地说，“他去世之后，我从来没有坐过这辆车。你是一个懂得欣赏美好事物的人，我决定把这辆车送给你。”

“咦？阿姨！”他说，“你吓到我了，我很感激你的慷慨，但是，我不能接受它。

你有许多比我更亲近的亲戚，他们一定很想得到它，况且我已经有了一辆新车。”

“亲戚！”她大声说，“是的，我有亲戚。可他们都在盼我快死，如果我死了，他们就能得到这辆车。我不会让他们得逞的！”

“如果你不想把它给他们，你可以卖掉它。”他对她说。

“卖了？！”她哭了，“你以为我会卖这辆车吗？你觉得我可以看着陌生人在街头开着这辆车？这是我丈夫为我买的！我不会卖掉它！我把它送给你是因为你懂得欣赏美好的事物。”

他试图推辞这件礼物，但他不忍伤她的心。

最后，那位女士带着那些珍贵的回忆，在她的大房子里孤单地离开了。她曾经年轻过，也美丽过，她曾经用爱和温暖建立起一个家，甚至收集了来自欧洲各地的珍宝来装点它。现在，在与爱人分离的孤独中，她渴望得到一点点人性的温暖，一点点真诚的感谢，却偏偏没有人愿意给她。然而一旦她得到了它，就如同沙漠迎来了春天，她的感激已经无法用言语表达。